営業リーダーに求められる6つの要件（5）

■その５：製品知識

ソリューション営業は、複雑な製品やサービスを的確にお客様に伝え、飽くまでもお客様の視点でペインポイントを如何に解決するかがゴールとなります。

5.1 付加価値情報の提供

・製品の説明だけでは不十分です。お客様を取り巻く諸問題、課題、将来起き可能性の高い問題への対処など、提供製品とともに付加価値（知見）の提供を考えるべきです。

5.2 ソリューションと価値を売る

・提供するソリューションが、お客様の価値向上にどう貢献出来るのかを明確に説明する。

5.3 優位な位置付け

・自社製品の付加価値をつけて、競合他社よりも優位な位置の持って行く努力が求められます。

5.4 製品を知ること

・営業は技術を、技術は営業を学ぶことは重要です。

5.5 競合を知ること

・意外とわかっている様でわからない、知っている様で知らないのが競合情報です。

お客様は製品の比較や評判の情報を集めています。

正しい競合製品への理解は、信頼できるパートナになる大切な知識、知見となります。