営業リーダーに求められる6つの要件（4）

途中まで書きかけていた、このテーマを先に投稿することにしました。

これまでは、管理職、営業職、コミュニケーションの３つのスキルについて述べてきた。スキルは訓練によって身についた技術である。スキル以外にも３つの重要なものがあります。それは、事業洞察力、製品知識、価値観です。

■その４：　事業洞察力

・ 営業のリーダーは事業に対する洞察力が求められます。事業洞察力とは、事業の本質を見抜く力、過去の推察や将来の予測を立てる力といえます。

4.1 成長を管理する

・成長を左右する要素は、市場環境、お客様の期待値、自社の製品戦略など複雑に絡み合っています。営業活動の目的も、新規市場獲得、新規顧客開拓、既存顧客開拓などではKPIや視点は大きく変わります。状況に合わせたKPIを正確に定義して成長自体を管理する意識や手法が求められます。

4.2 大きな視点で考える

・現場で先頭を切って毎日、商談のクローズに奔走する管理職、悪くはありません。しかし、市場環境の変化に対応した新製品の投入や営業戦略の変更など少し視点を広げて事業を見ることも必要です。今日的には、18ケ月（6四半期）の中期計画が妥当と考えます。理由は年度をまたいだ計画になるからで、年度で計画が継承されない場合が多いですから。時間軸とビジネスサイズの両方の視点で計画を見直してはどうでしょうか？

4.3 戦略的かつ分析を重視

・IIAA（Information > Intelligence > Analysis > Action） の勧め。Fact Finding (事実確認)は、戦略構築の第一歩です。Fact Finding で集められた事実を数値化し、仮説を立て分析する。仮説検証をした後、活動を行う。営業はまさにサイエンスですね。

4.4 予測の正確性

・正確な報告Forecastが求められます。数字自体は客観的にわかりやすいのですが、トレンド（上昇、下降、停滞）が見えない場合が多いので、時系列での表現や幅で予測値を報告する事が良いと思います。

SFAやCRMの弱点もこのあたりにありますね。

業績が伸びない昨今、せめて正確な予測値をと願っている管理職も多いと思います。

4.5 細かいところに気を配る

・“氷山の一角“という言葉がありますが、お客様のさりげない一言や提案書の細かな記載情報などに大きなヒントや問題が隠れている場合があります。

すべての商談やお客様との会話を管理できないので、リーダーは、こうした細目から物事の危険や本質を見抜く力で適切なアドバイスをチームに行うことが出来ます。