営業リーダーに求められる6つの要件（6）

■その６：価値観

営業リーダーに求められる６つの要件の最終回です。

6.1 互いを尊重し、一貫性を貫く

・オープンで論理的な思考（logical thinking） を実践することです。激論も時としておきますが、むしろ歓迎すべきことです。但し、お互いを尊重することが基本です。

6.2 仕事上の倫理観

・倫理観は非常に大切で、すべての活動に優先して実践しなくてはなりません。

ある製薬会社では、”交差点で赤信号を無視したことがあるか？”といった質問を社員に投げかけたと言います。勿論、交通違反です。仕事もプライベート同じ基準で倫理観は見るべきです。

即ち、家庭で出来ないことは仕事でも出来ない。仕事と家庭は違うと異論を投げかける方も見えますがそうではないと思います。

ソリューション・セールスの場合の禁止事項をあげてみると一般的には下記が相当します。

• サイド・レター（emailも証拠能力ある）

• 将来提供される機能への言及

• 付随事項

• 払い戻し条項

• 容認事項

• 譲歩事項

• ソフトウエアライセンスと技術サービスの組み合わせ受注

コンプライアンスの観点からも契約書や提案内容を正確に理解しておくことが重要です。

6.3 前向きな競争心

・“やる気”でしょうか？完璧な製品やサービスは存在しません。しかし、自社を代表してお客様と接するのですから、建設的で前向きな態度が求められます。

6.4 チームワーク

・本来の意味は“相互の助け合い”ではないと考えます。

チームワークとは、任された個々の役割や目標を自分自身の力で達成することだと考えます。

矛盾している様に聞こえますが、コミットに良って組織は運用されますから、CSFやKPIを自らの評価指標とし問題があればそのプロセスを改善または設計し直すことが求められます。

営業リーダーは、チーム全体の数値責任とともに個々の部員の目標達成数にも責任を持ちます。

6.5 自社への興味

・業績に直結する営業リーダーは、市場や会社で起きている事象を正確に把握、理解していることも大切です。

まずは、自社への興味を持ち、少なくとも、自分の時間の1/3は、社内外の「顧客」に時間を費やすことを勧めます。