営業リーダーに求められる6つの要件（１）

■その１：管理職スキル

管理職としての要件は、以下の5つに集約されます。

1.1 リーダーシップ

1.2 規範

1.3 意欲

1.4 最適な人材の採用

1.5 生産性向上”改善”

1.1 リーダーシップは、一般的には、指揮、統制、統御の３つの機能を指します。

目的達成の為の行動を引き出す能力や判断をする能力が求められます。

1.2　規範は、リーダーシップを持つ物は自ら行動で示すこと。チームでの活動を求められるので、率先した有言実行が必要です。

1.3　組織のゴールと個人のゴールを一致させ動機付けを行うことです。

動機とは、金銭的なインセンティンブ、昇進、自己実現、組織目標、権限委譲、職位の授与などです。

1.4　必要とされる”コアの人材”を必要な時期に獲得することです。

特に”ケミストリー”が大切で、企業と候補者の本質的な相性を見て意思決定をおこなうことです。

ここでは人材採用プロセスを作っておくことが大切です。なにせ短時間のうちに、数百万、数千万円の買い物をする訳ですから大変です。ケミストリーは、具体的な判断の指標が無いので、慎重に注意深く候補者の考えや態度を見ることが求められます。しかし、採用者側のインタビュースキルが足りないのも頭の痛い課題です。

通常の場合は、Long List（複数候補者リスト）からインタビューを経て、Short List（最終候補者リスト）を作成し、最終決定者に合否をゆだねる方法を取ります。

その他、投票形式の場合もあります。要職にある人たちが、別々にインタビューを行い、その段階で最初の投票を行い、次の段階で、投票結果を開示し、全員で議論し、最終の可否決めるプロセスです。

どうやら日本の場合は、コンセンサス文化ですので、投票方式が合っている様に思われます。

インタビューのプロセスでは、売り手市場、買い手市場に関係なく、採用側も見られている意識も重要です。最近は、ネットから様々な情報が得られるので、それらを持参して来る人もいて時々驚かされます。

自分の知らない自分の情報・・・を質問されたりします。

履歴書（レジメ、ＣＶ）はあまり信用しない。

資格などの正確な情報を得ることは重要ですが、個人が持っているスキルを見ることは出来ませんから、各種スキル（管理職、営業、技術、コミュニケーション）のレベルを測る質問を用意しておくのも重要です。

1.5 ”改善”を継続的にして行えるかどうかも重要です。

おそらく、管理職の仕事の30%以上はこのプロセスの作成や改善に費やされていると思われます。

情報設計、プロセス設計の工数をふやすことが求められます。

　・情報設計とは、

①意思決定のためのデータは何か？

②情報鮮度の追求

③ビジネスの変化に影響されないデータ構造

　・プロセス設計とは、

①企業、組織、業務の縦割り構造を「横串」で最適化する

②可視化（見える化）

③プロセスは変わるものと言う前提

④過剰な自動化よりも、人間系への回避も必要

”改善”も日本語ですが、”カイゼン”、”ＫＡＩＺＥＮ”と書くと少しニュアンスが変わってきます。

余談になりますが、ＵＳでのイベント参加したときにこんなエピソードがありました。

アメリカ人のコンサルタントと話をしていて、

”最近のアメリカの製造業は新しいコンセプトが流行っているんだ、知ってるかい？”

なにそれ？

”ＫＡＩＺＥＮって言うんだ”

へ～、それ説明して。

その後、えんえんと話をしてくれましたが、どうやら、”ＫＡＩＺＥＮ”も国際化した用語になった様です。

他にも、”ＲＩＮＧＩ：稟議”なども共通語として浸透しています。

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