勝率を上げる営業組織つくり（2/3）

４つの目標を集約するとソリューションビジネスにかかわる営業の生産性は、

・クローズ率を上げる

・営業サイクルを短くする

・一人当たり売上を上げる

即ち、“営業サイクルの最適化”によってもたらされます。

営業サイクルの最適化のプロセスは下記の５つのステップとなります。

Step-1: 提供する製品、サービスおよび企業の信用度をあげる：Branding Credibility

Step-2: お客様の要求を正しく理解する: Assessing Needs

Step-3: 問題解決方法をデザインする: Designing Solutions

Step-4: 提案書の作成: Creating Proposals

Step-5: 得られた知識や知見の共有: Sharing Know ledges

結論から先に言えば、“営業を支えるサポータの強化(優秀な人材:domain expertの登用）”の一言に尽きると考えます。

即ち、大多数の営業をささえる、営業支援、マーケティング、技術サポート、プロフェッショナルサービス、財務、経理、法務といった部門の強化が効果的であると言える。

優秀な人材（domain expert）の定義は、営業部門に比べ他部門は、その経験、資格、知見を客観的に示すことは容易です。例えば、財務、経理であれば、国際会計資格を持った事務所に依頼したり、経験豊富な弁護士に法務問題を依頼したりします。営業の場合は、同業他社での実績、対象市場の知識や経験など実績に頼っていますが、客観的に判断出来るその分野での専門家を意味しています。

次回は、各 domain expert との協調によって、上記で示した、Step-1~Step-5の営業サイクルプロセスをどう改善して行くのか詳細について説明したいと思います。